¿Cuándo una promoción no aporta valor emocional?
Hace días me presentaron a una persona que es dueña de una óptica. Quería publicidad. Antes hacía volantes (flyers). No sabía si le funcionaban. Pero tenían buen diseño. Se veían bonitos.
-Deje de hacerlos por que la última vez no me llegó nadie. Por la pandemia tal vez. -dijo.
Examiné su caso. Solo moví la cabeza de un lado a otro. Carece de Facebook. De Google local. De Whatsapp. No existe en internet. Nadie le conoce. No existe…todavía.
Bien. Le presenté una propuesta. De ponerlo en le mapa. Actualizar. Darle cara. Nombre y número a su negocio. Empezamos con Google Local.
Dos días después me dice: Oye, el nombre esta mal en internet.
Me preocupó. Leí la redacción. Todo bien. Busqué una vez. Otra vez. Hasta que me explico dónde y cómo. En un servicio de directorios en internet. Donde tiene que pagar para que ofrezcan tus datos de forma corregida e incluirte en su directorio. ¡Gracias, no! Entendió que no valía la pena habiendo tantos gratis.
-Quiero hacer una promoción -dijo.
Y sugirió una que hacen otras ópticas -casi todas-.
-¡2×1 en lentes! -Gafas, anteojos-. Con valor máximo de mil pesos. Los dos lentes iguales. La misma graduación. Pagas uno ¡y te llevas otro igual!
-A ver ¿y dónde esta el beneficio? -Pregunté.
-¡Que te llevas dos y solo pagas uno!
-Sí lo entiendo. Pero ¿dónde está el beneficio?
-Es que así vendo más así.
-Ok. Estoy de acuerdo. Pero ¿qué beneficio tiene el cliente?
-Pues que tiene dos lentes. Y solo paga uno. Mira, por si se le quiebra uno o si se le pierde, tiene otro.
-Ajá -dije. ¿Y cuánto vendes con esta promoción? ¿Cuántas personas pierden sus lentes o se les rompe en un año?
-Pues vendo me dijo. No sé, pero vendo.
-¿Cuánto? -pregunté
-No sé, pero si vendo. Aunque sea poquito. Pero vendo.
Puse en marcha su campaña -pagada- en Facebook. -Invirtió poquito. Vendió poquito, pero vendió. Preocupado porque tiene pocas ventas. Pero sigue aferrándose a su promoción dos por uno (dos lentes iguales) Fin de la historia.
Él vende. Pero al cliente no le sirve una promoción así. No a todos. Imagina que compras dos pares de zapatos. Iguales. O dos celulares iguales, pero que solo tu puedes usar, no puedes regalar el otro, o venderlo.
Es como darte la promoción de dos sitios web al costo de uno. Dos sitios exactamente iguales, lo único que puedes cambiar es el color entre uno y otro, por ejemplo: uno en tema azul y el otro en tema naranja. ¿Te serviría algo así?
A nadie.
Es como comprarle dos pares de zapatos iguales a tu hijo/a. Su medida va a cambiar. Él o la peque va a crecer. Y ni se va a alcanzar a acabar los dos pares de zapatos iguales.
Con los ojos es lo mismo, con el tiempo aumentan las dioptrías. Lo sabe cualquiera que use lentes. Mi cliente vendería más con otro tipo de promoción. (Coletilla: Debes de saber que un mismo producto se vende más con un 3×2 que un 2×1)
Para mí sería de mayor valor unos anteojos con mi graduación y otros para regalar a mi hermana. Mi hija o mi madre. A mitad de precio el segundo anteojo, obviamente pagas el más caro primero.
Así la promoción sería para el cliente. Y de paso gana el dueño del negocio. No al revés. Que solo gana el negocio. Lo primero se dedujo solo y entendí por qué no tiene tantos clientes. No hace falta lógica. Estoy en el proceso de argumentación. Explicándole. Persuadiéndolo de por qué lo que hacen los otros negocios -su competencia- no le funciona a él.
El cliente que te compra seguido es el que siente que esta recibiendo mucho más del producto /servicio que lo que paga por él.
Es lo que yo llamo el efecto Denny’s.
La gente siente que se está aprovechando del Restaurante Denny’s, por que con un solo plato comen dos. Unos hotcakes valen ochenta pesos por persona -en promedio en cualquier otro lugar-. En Denny’s valen 160. Ajusta para dos.
Percepción pura. Es lo mismo. Pero la gente siente que esta aprovechando más su dinero.
Si logras conseguir que tu cliente tenga esta percepción de tu negocio. Obtendrás ventas constantes. Es un efecto que a todos nos gusta. Recibir más de lo que pagamos. Nos encanta. Es percepción.
Piensa en algún producto o servicio que uses o hayas usado y que hayas pensado: Me dieron un montón… y pagué bien poquito. O… me sirvió mucho, me salió buenísimo y me costó bien barato. Si consigues que tu cliente diga esto, ya estas del otro lado.
Un cliente que pidió que le creará su sitio web me dijo el día que estaba sondeando este tipo de percepción:
-Mira. Tuve tres opciones más aparte de la tuya.-me dijo
-Y la tuya no era precisamente la más económica. Mi esposa quería el más barato, pero lo que englobaba lo que dices que haces, y tus trabajos me convenció.
-¿Sabes cuándo me convencí de que hice lo correcto al elegirte a ti sobre los otros?
-Que apenas y con seis meses con mi sitio web me contactaron de parte del gobierno federal para que hiciera una cotización para el nuevo aeropuerto.
-¡Imagina cómo me sentí! -dijo- ¡Me sentí emocionado! Mucho. Pero mi capacidad era ínfima en aquel entonces a lo que ellos me pedían. Decliné .-continuó.
-Pero me sentí muy bien por qué nunca imaginé que siendo tan pequeño me tomaran en cuenta. Y todo por el sitio web. Siento que lo que te pagué fue realmente poco.
-Te lo agradezco por compartir. -Le dije.
Una vez que colgué el teléfono junté mis manos. Entrelacé mis dedos.
Mis codos sobre la mesa. Apoye mi mentón y con la mirada perdida en el su sitio web que tenia enfrente, me quede pensando… Bien. ¡Sí que vale la pena!
Es lo mismo que yo haría. Comprar a quién me da la sensación de que me da mucho más que lo que pago.
¿A ti qué te falta para hacerlo?
Tal vez es casi nada. ¿Y si es poco lo que te falta para hacerlo? Tú mejor que nadie sabes lo que hace tú producto/servicio. O no lo has contemplado desde otro ángulo.
Piensa como tu cliente: ¿Este producto realmente me sirve?
Si tu fueras tu cliente ¿qué te gustaría que te diera extra tu producto o servicio… por el mismo precio? No pienses como tu, dueño de negocio, el producto o servicio que das no es para ti, ¡tú no eres tu cliente! Piensa.
¿Qué puedes hacer para que lo que tu haces no sea un 2×1 en gafas iguales?
Esto es importante, considera dos cosas:
- Da la sensación a tus clientes de que obtienen mucho más de lo que pagan.
- Y si además tiene un precio elevado, lo aprecian más al sentir que se están ahorrando mucho más.
No te vendas barato, el cliente lo detecta. Ellos se dan cuenta cuando es una ganga y cuando tienes desesperación por vender.
Cuando huelen de que estas desesperado/a por vender no te compran o te pagan lo que tu necesidad les demuestra. No lo hagas.
Cuando algo es demasiado barato no lo apreciamos. Y o es una ganga o es una estafa. Pero esto te lo contare en otro post.
Por si quieres aprender a entender cómo funciona todo esto tengo un curso para aprender a cómo presentar tus promociones. Y que parezcan atractivas. Sin parecer desesperado/a por vender, aunque si lo estemos.
Aquí puedes ver el contenido y lo que aprendes Curso corto de marketing digital y redacción. Presencial.
P.D. Hace poco hice estas dos preguntas a mis clientes. ¿Por qué me elegiste a mí? y ¿Cómo te sentiste con mis servicios? Te sorprenden algunas respuestas profundas, reveladoras y cautivantes que recibes.
P.D.2. Evita promociones que no emocionan ni hacen sentir que lo que estas ofreciendo (2×1 en lentes) Mejor sé una percepción tipo Denny’s.
